“最多的一年，我在閑魚上出掉了上百件閑置物品”，作為閑魚的資深用戶，李麗一度很滿意閑魚的交易場景。她認(rèn)為，在這里賣家通過閑置物品變現(xiàn)得到了回血，而買家則用劃算的價格得到了便宜。
高頻、天然、免費的交易場景，讓閑魚吸引了千千萬萬李麗這樣的賣家，他們?yōu)殚e魚共同構(gòu)筑用戶生態(tài)。根據(jù)數(shù)據(jù)平臺QuestMobile最新報告顯示，2024年4月，閑魚月活用戶已達(dá)到了1.62億。
相比其他電商以成交為底層邏輯，過去閑魚的業(yè)務(wù)主線圍繞閑置資源的循環(huán)利用展開，它是個人賣家與個人買家之間的橋梁，通過算法推薦，在海量買賣需求中實現(xiàn)高效匹配。
但隨著用戶規(guī)模不斷做大，近幾年，從個人閑置、職業(yè)賣家到線下循環(huán)商店，再到增加房屋租賃、簡歷、跑腿等服務(wù)類內(nèi)容，閑魚的業(yè)務(wù)枝椏進(jìn)一步延展。
加速鍵在去年11月中旬被按下。
彼時，阿里CEO吳泳明在阿里財報會上將閑魚和1688、釘釘、夸克一同列為了阿里第一批戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)。閑魚因此成為了淘天集團(tuán)的重要業(yè)務(wù)之一，隨之而來的是，閑魚需要更多承擔(dān)起流量變現(xiàn)的重任。
于是，2023年6月，閑魚宣布對特定商家施行收費政策。今年7月26日，閑魚進(jìn)一步發(fā)布公告，宣布將在今年9月開始，正式面向全體賣家施行收費。
從免費走向收費，當(dāng)下的閑魚走上了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的老路。
告別免費時代
2018年底，閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)曾表示:“閑魚具體盈利模式不便透露，但一定不會收取交易傭金?！?/p>
這個承諾在五年后被“打破”。
2023年6月，閑魚宣布對特定商家施行收費政策。根據(jù)政策內(nèi)容顯示，用戶當(dāng)月成交訂單數(shù)超過10筆，且累計成交金額超過10000元，其超額部分將被按照每筆訂單實際成交額的1%收取服務(wù)費。
而在今年7月底發(fā)布的《閑魚賣方軟件服務(wù)費收費規(guī)則》中，Tech星球發(fā)現(xiàn)，閑魚面向的收費對象進(jìn)一步擴(kuò)寬，在閑魚成交的每一筆訂單都將收取相應(yīng)的服務(wù)費，收費標(biāo)準(zhǔn)是按照實際成交額（含運費）為基數(shù)，比例為0.6%(單筆最高收取60元)，而且在訂單發(fā)生退款后，服務(wù)費不退還。
也就是說，相比去年6月針對特定商家施行的收費政策，此番閑魚的收費規(guī)則直接面向了全體賣家。此公示發(fā)布后，一度引發(fā)熱議，不少個人賣家對此表示“不能接受”。
李麗認(rèn)為閑置物品本就是低價邏輯，收費會增加交易成本，而且收費并未提及相應(yīng)的服務(wù)，“我出一個50元包郵的兒童推車，還要分平臺3毛錢，雖然不多，但總感覺不值?！?/p>
另一位谷子（音譯自Goods，指二次元周邊）狂熱愛好者則提到，谷圈中通過閑魚交易藏品頻率極高，單筆收費盡管不多，但積累起來也是一筆不小的費用。
盡管收費比例不高，但得益于閑魚的用戶基礎(chǔ)，在對全體賣家收費之后，閑魚的收入依舊可觀。根據(jù)今年3月閑魚發(fā)布的數(shù)據(jù)，閑魚日均交易額已經(jīng)突破10億，若按照0.6%的比例計算，這意味著閑魚每天能夠收到不少于600萬元的軟件服務(wù)費。
閑魚收取服務(wù)費并非個例。一位業(yè)內(nèi)人士告訴Tech星球，在閑魚之前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍等二手交易平臺，都會對賣家或買家收取一定的費用。
另一位電商行業(yè)人士則認(rèn)為，閑魚收費對象范圍的擴(kuò)大，其實是在迎合阿里集團(tuán)的期望。當(dāng)蔡崇信帶領(lǐng)的阿里重新聚焦于電商核心業(yè)務(wù)，閑魚是其中的關(guān)鍵一環(huán)。
事實的確如此，在電商市場飽和度提高，流量紅利見頂?shù)谋尘跋?，還在增長的閑魚無疑是阿里電商業(yè)務(wù)的希望之一。
阿里2024財年第二季度財報中如此描述閑魚，稱作為興趣社區(qū)和市場平臺，閑魚持續(xù)強(qiáng)勁增長。同時財報顯示，截至2023年9月30日，閑魚的DAU同比增長超20%。而在今年5月官方公布的數(shù)據(jù)中，閑魚的用戶數(shù)已經(jīng)超過了5億。
“坐擁龐大的流量池，閑魚告別免費時代是必然”，上述電商行業(yè)人士對Tech星球分析。
職業(yè)賣家的雙刃劍
由于低門檻、輕運營、弱監(jiān)管的特點，閑魚一度吸引了大量職業(yè)賣家。
與轉(zhuǎn)讓二手閑置物品的個人賣家不同，閑魚上的職業(yè)賣家多是工廠直銷廠家、線下門店商家，以及做“一鍵代發(fā)”的玩家。職業(yè)賣家扮演的是中介的角色，他們在貨源方和買家之間賺取相應(yīng)的差價。
在2019年之前，閑魚曾不允許職業(yè)賣家進(jìn)入，職業(yè)賣家會被直接封號。但陳鐳（花名“聞仲”）成為閑魚第二任負(fù)責(zé)人之后，閑魚對職業(yè)賣家的態(tài)度發(fā)生了改變。
2020年6月，陳鐳在接受媒體采訪時稱，閑魚的定位是C2C平臺，意味著用戶之間交易的不一定是“二手商品”，在一些特定領(lǐng)域，勢必會出現(xiàn)一些職業(yè)賣家。
于是，閑魚從C2C逐漸走向了C2C和B2C的混合模式。如今在閑魚的生態(tài)系統(tǒng)中，這類職業(yè)賣家并非可有可無，他們的涌入不但提升了賣家數(shù)量和商品豐富度，而且拉高閑魚交易成交效率的關(guān)鍵。
上述電商行業(yè)人士認(rèn)為，閑魚的矛盾在于，為了做大GMV規(guī)模離不開職業(yè)賣家，但同時又擔(dān)心職業(yè)賣家的涌入損害個人賣家的體驗。
為了平衡交易效率與社區(qū)氛圍，除了加強(qiáng)對職業(yè)賣家的認(rèn)證，閑魚在去年6月選擇對部分商家施行收費政策。
這個策略在今年繼續(xù)加碼，根據(jù)7月底閑魚發(fā)布的新規(guī)，交易“高頻、高額”的職業(yè)賣家會被進(jìn)一步收取更高比例的費用。
閑魚客服告訴Tech星球，今年9月之后，賣家當(dāng)月成交訂單數(shù)超過10筆且累計成交金額超過10000元的訂單，收取服務(wù)費的比例會上調(diào)到1.6%。
圖注:閑魚客服回應(yīng)軟件服務(wù)費比例調(diào)整。
在閑魚做盲盒轉(zhuǎn)手的職業(yè)賣家王宇每個月的銷售單量和金額均超過了新規(guī)要求，他告訴Tech星球，以其標(biāo)價為3500元的泡泡瑪特大娃為例，新規(guī)之后，這個娃就要被收到56元的軟件服務(wù)費，“這些都是不低的成本。”
另一位在閑魚做二手手機(jī)的賣家告訴Tech星球，他在線下有貨源，所以來到了閑魚。“最初在閑魚倒賣二手手機(jī)，每個月能賺到上萬元。但眼下二手手機(jī)利潤漸低，再加上未來服務(wù)費的收取，利潤越來越薄了?！?/p>
但盡管如此，閑魚依舊是當(dāng)下小B賣家的最佳選擇。
上述電商行業(yè)人士稱，閑魚此次收取的是基礎(chǔ)軟件服務(wù)費，小紅書、京東、抖音、拼多多分別在2018年、2023年、2023年、2020年就收取了，比例基本一致。
“如果在這些電商平臺開店，除了需要符合要求以外，還要承擔(dān)比例不等的傭金”，所以，對于小B商家而言，閑魚依舊是門檻最低的平臺之一。
向前一步是淘寶?
一些個人賣家告訴Tech星球，他們認(rèn)為閑魚越來越像淘寶，似乎改變了分享二手好物的最初定位。
這樣的認(rèn)知一方面來自于軟件服務(wù)收費的設(shè)定，另一方面則來自于其閑魚主頁流量的變化。目前，李麗和多位閑魚資深個人賣家都提到了一個感知:現(xiàn)在閑魚閑置越來越難出了，沒流量，沒曝光。
一位兼職在閑魚接單的“毛娘”（專門處理假發(fā)的發(fā)型造型師）也吐槽，7月之前每天都有兩三個人尋單問價，基本每天都有成交。但7月之后，新客越來越少，上架的新鏈接曝光量也跌到了百位數(shù)。
在個人賣家困于流量下滑的同時，閑魚對職業(yè)賣家的扶持其實在加碼。
2022年，閑魚開通了合作招商渠道“閑魚小鋪”，招募供應(yīng)商，這些供應(yīng)商成為閑魚合作賣家后就會獲得不同程度的扶持，比如進(jìn)入嚴(yán)選頻道，被搜索篩選推流等。
而一位閑魚內(nèi)部人士稱，目前閑魚還在內(nèi)測付費推廣的新產(chǎn)品。
一旦付費推流取代自然流量展現(xiàn)，這勢必成為閑魚的又一門生意，而在閑魚生態(tài)中以低價出閑置物品的個人賣家，是否會加速逃離，還有待觀察。
流量曝光出現(xiàn)調(diào)整以外，閑魚像淘寶的另一面在于，閑魚也在從二手交易走向新品銷售。
閑魚總裁丁健（花名:季山）多次表示:“閑魚不只是做二手的”。他認(rèn)為如果只做二手交易，仍然會有上限，新品才是閑魚未來增長的動力。
今年7月，丁健接受媒體采訪時還提到，閑魚將在二次元社區(qū)里與品牌官方合作一起發(fā)售潮流新品。
盡管當(dāng)下的閑魚與淘寶等電商平臺，或多或少地踏入了同一條河流，但丁健又對外明確稱，電商賽道已經(jīng)足夠卷，閑魚沒有必要去卷白牌的低價。
丁健對外稱，如果閑魚要做B端的生意，那么一定要跟閑魚的閑置心智掛鉤。而且他提到，不同于其他電商平臺，閑魚所成交的交易背后對應(yīng)的是很強(qiáng)的社區(qū)和交流屬性。
今年，閑魚的第一目標(biāo)指向“用戶規(guī)模的增長”。但無論是閑置心智，還是社區(qū)、交流屬性，這些特點的呈現(xiàn)都離不開個人賣家的貢獻(xiàn)。
當(dāng)做大GMV要依賴職業(yè)賣家，而社區(qū)氛圍塑造卻要依賴個人賣家，這兩者成為一個矛盾命題時，對于閑魚而言，接下來的動作將更謹(jǐn)慎。