近期，抖音電商在一場(chǎng)內(nèi)部溝通會(huì)上公布了一組數(shù)據(jù):
· 抖音電商的NPS（凈推薦值）在上半年穩(wěn)步提升，愿意推薦抖音電商給身邊人的用戶占比也提升了10%。
· 消費(fèi)者體驗(yàn)改善也助力商家穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，上半年月動(dòng)銷(xiāo)商家留存率達(dá)到80%左右，與年初保持同等水位。
加上2023年抖音電商入駐商家數(shù)量同比增長(zhǎng)355%這一亮眼數(shù)據(jù)，反映出同一個(gè)事實(shí):隨著抖音電商消費(fèi)體驗(yàn)的提升，在吸引更多用戶的同時(shí)，越來(lái)越多的商家也選擇來(lái)抖音電商做生意了，而且他們的生意做得普遍不錯(cuò)。畢竟只有實(shí)實(shí)在在賺到了錢(qián)，商家才愿意留下來(lái)，進(jìn)而推薦給圈內(nèi)的朋友。
那么，那些賺到錢(qián)的商家都是怎么做生意的呢?為了解答這個(gè)大家關(guān)心的問(wèn)題，《電商頭條》邀請(qǐng)了幾位商家分享他們的創(chuàng)業(yè)心得，我們或許可以從中得到一些啟示。
產(chǎn)品力:緊跟趨勢(shì)，注重創(chuàng)新
無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái)做生意，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的，它是商家和消費(fèi)者發(fā)生鏈接的載體。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，高質(zhì)量的商品能夠幫助商家脫穎而出，吸引并留住顧客，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在如何提高產(chǎn)品力這一終極問(wèn)題上，抖音電商日用百貨品牌炎禹給出的答案是:自主研發(fā)，在功能上注重新、奇、特，突出差異性;在外觀上注重流量屬性和顏值屬性。
為此，炎禹品牌從單純的組貨型商家，向以O(shè)DM為主的研發(fā)型廠家轉(zhuǎn)型，并與行業(yè)有一線品牌生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的廠家展開(kāi)合作，結(jié)合抖音熱點(diǎn)內(nèi)容快速上新。在抖音上，每隔一段時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)一些與生活相關(guān)的熱點(diǎn)，反映出消費(fèi)者的興趣所在，及時(shí)跟進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品就能乘上流量的“東風(fēng)”。
當(dāng)然，一款產(chǎn)品不僅要好用，還要好看。為了迎合當(dāng)下年輕人的品味，炎禹還與小黃鴨G.DUCK、迪士尼等知名IP打造聯(lián)名爆款，從而提高品牌知名度和外觀識(shí)別度。
做過(guò)生意的都知道，自主設(shè)計(jì)和品牌聯(lián)名都非常“燒錢(qián)”，因此一開(kāi)始炎禹研發(fā)的力度還不是很大，覆蓋的細(xì)分類(lèi)目也不多，在摸索中前進(jìn)。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2023年，抖音電商推出商品卡免傭政策，他們統(tǒng)計(jì)過(guò)，光這項(xiàng)政策每月可幫他們減免30萬(wàn)元的傭金。省下來(lái)的這筆成本一定程度上支持了炎禹的自主研發(fā)，確保每個(gè)月都有新品上線。
所謂商品卡免傭，是指對(duì)于用戶通過(guò)非直播、非短視頻頁(yè)面點(diǎn)擊商品卡片后進(jìn)入商品詳情頁(yè)直接成交，或加入購(gòu)物車(chē)后成交的訂單，平臺(tái)將直接減免技術(shù)服務(wù)費(fèi)。這項(xiàng)3月份推出的政策，2023年為超過(guò)360萬(wàn)商家累計(jì)減免傭金達(dá)60億元。
憑借對(duì)產(chǎn)品力的重視，如今炎禹品牌已實(shí)現(xiàn)了單月銷(xiāo)售額突破400萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
個(gè)人店鋪“幾木定制女裝”則是注重產(chǎn)品的另一個(gè)基礎(chǔ)維度:對(duì)貨對(duì)版。
近期女裝行業(yè)的退貨率成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)之一，但“幾木定制女裝”的負(fù)責(zé)人坦言，她們的退貨率其實(shí)并不高，“秘訣”是店鋪?zhàn)⒅貙?duì)貨對(duì)版，店內(nèi)衣服面料、質(zhì)感、穿上去的效果，都會(huì)在直播間真實(shí)地展示出來(lái)，不為了銷(xiāo)量夸大事實(shí)，因此逐漸贏得了用戶的好感。
在出來(lái)創(chuàng)業(yè)之前，“幾木定制女裝”的負(fù)責(zé)人“蛋堡”在一家女裝電商公司有過(guò)兩年實(shí)干經(jīng)驗(yàn)，加之家里有布行、工廠等資源，她將這些資源串聯(lián)起來(lái)，真正意義上做到自產(chǎn)自銷(xiāo)，更大化將成本控制得比同類(lèi)目或者同款式更低。
所以，提升產(chǎn)品力并不是一件難事，把基礎(chǔ)的事情做到極致，效果就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。隨著近期抖音電商大促活動(dòng)正式對(duì)個(gè)人店鋪類(lèi)型開(kāi)放，以及部分類(lèi)目支持“0元試運(yùn)營(yíng)”，入駐和經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻大大降低，方便更多的創(chuàng)業(yè)者來(lái)抖音電商尋找新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于他們而言，“幾木定制女裝”的例子很有參考價(jià)值。
據(jù)悉，下半年抖音電商將繼續(xù)擴(kuò)大食品滋補(bǔ)、家具、3C數(shù)碼等行業(yè)的招商類(lèi)目、引入更多新品類(lèi)和新商品，為用戶提供更豐富的優(yōu)價(jià)好物。從降門(mén)檻、降成本等維度加大對(duì)新商家的扶持力度，幫助更多中小商家在平臺(tái)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。
內(nèi)容力:深入場(chǎng)景，貼近生活
在一家以內(nèi)容起家的平臺(tái)做電商生意，內(nèi)容力的重要性不言而喻。
通過(guò)精心制作的內(nèi)容，商家不僅可以傳遞品牌的故事和價(jià)值觀，與用戶建立情感連接，加深用戶對(duì)品牌的認(rèn)知和好感，更重要的是，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高用戶從興趣到下單的轉(zhuǎn)化率。
以專注雨傘賽道的“劉夫人家居旗艦店”為例，他們提升內(nèi)容力的路徑有兩條:一是店播，二是達(dá)人合作。
店播方面，劉夫人家居旗艦店會(huì)把商品代入到具體的生活場(chǎng)景中銷(xiāo)售。比如前陣江浙滬地區(qū)受臺(tái)風(fēng)影響，雨傘需求量激增，他們便在店播中突出“十二股五纖”的賣(mài)點(diǎn)，吸引有臺(tái)風(fēng)天通勤的剛需用戶下單。
達(dá)人方面，劉夫人家居旗艦店利用其低客單價(jià)的特點(diǎn)與居家生活類(lèi)達(dá)人合作，擴(kuò)大內(nèi)容的傳播范圍，增加曝光率和銷(xiāo)售額。值得一提的是，今年7月抖音電商下調(diào)日用百貨品類(lèi)商家的傭金后，他們與達(dá)人的合作效率更高了，整體店鋪的GMV增長(zhǎng)了近30%。
據(jù)悉，從2024年7月1日起，抖音電商將日用百貨品類(lèi)商家的技術(shù)服務(wù)費(fèi)率（俗稱“傭金”）下調(diào)至2%，覆蓋“家庭/個(gè)人清潔工具”、 “家居飾品”、 “居家日用” 、“收納整理”四個(gè)一級(jí)類(lèi)目，凡在抖音電商開(kāi)設(shè)抖音小店且店鋪處于正常營(yíng)業(yè)狀態(tài)的商家均可參與，惠及30多萬(wàn)日用百貨的中小商家。
前文中提到的炎禹同樣也是生產(chǎn)內(nèi)容的一把好手。由于其生產(chǎn)的商品類(lèi)型眾多，覆蓋生活中的各個(gè)場(chǎng)景，他們會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品的特色，再結(jié)合當(dāng)下的熱點(diǎn)拍攝短視頻。比如新年期間炎禹的一款紅果花環(huán)福字掛件相關(guān)視頻，就收獲了7000+的點(diǎn)贊和2000+的轉(zhuǎn)發(fā)收藏，效果立竿見(jiàn)影。
為了讓內(nèi)容覆蓋不同的用戶群體，炎禹還利用抖音電商的“一證多開(kāi)”政策，除了官方旗艦店以外，還開(kāi)設(shè)了“炎禹家居旗艦店”“炎禹生活旗艦店”“炎禹建材嚴(yán)選”等多個(gè)店鋪，節(jié)省了不少行政開(kāi)支。
據(jù)了解，在“一證多開(kāi)”政策下，商家可以在一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照下開(kāi)設(shè)多個(gè)店鋪，從而滿足商家打造跨賽道、多品類(lèi)、差異化的“群店矩陣”需求，幫助商家提升營(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
價(jià)格力:價(jià)優(yōu)物美，精細(xì)運(yùn)營(yíng)
盡管近期各大電商平臺(tái)都有弱化低價(jià)、重新將GMV定為第一目標(biāo)的趨勢(shì)，但在前述的抖音電商內(nèi)部溝通會(huì)上，價(jià)格力依然被定為平臺(tái)追求的核心方向之一，并將持續(xù)加大投入，更加精細(xì)化地提升價(jià)格力。
不可否認(rèn)的是，在當(dāng)下消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)下，低價(jià)好物對(duì)消費(fèi)者仍具有極大的吸引力。但價(jià)格力不等于“絕對(duì)低價(jià)”，商家需要結(jié)合自身的品牌調(diào)性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有選擇性地提升價(jià)格力。
劉夫人家居旗艦店就是這么做的，2023年3月他們正式入駐抖音電商，此時(shí)抖音正發(fā)力貨架電商，劉夫人家居旗艦店瞅準(zhǔn)了這一時(shí)機(jī)，挑選了幾款單品專做“9塊9特價(jià)”，2個(gè)月就賣(mài)了30多萬(wàn)單，迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅，作為新商家成功站穩(wěn)了腳跟。2023年全年的銷(xiāo)售額更是達(dá)到4000萬(wàn)元。
雖然劉夫人家居旗艦店的經(jīng)歷看似順風(fēng)順?biāo)?，?shí)際上卻并不容易。要知道，壓低單品價(jià)格，意味著商家在成本控制上必須達(dá)到很高的要求，否則就難以盈利。
幸運(yùn)的是，劉夫人家居旗艦店入駐抖音電商的第一個(gè)月，平臺(tái)就開(kāi)放了商品卡免傭政策，每個(gè)月能幫他們省下來(lái)七、八萬(wàn)元的成本，讓他們得以有更多預(yù)算投入到提高產(chǎn)品的豐富度、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、激勵(lì)達(dá)人合作、提升用戶體驗(yàn)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)。
例如，劉夫人家居旗艦店將之前的12個(gè)人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到15人，搭建自播團(tuán)隊(duì)，更加精細(xì)化地運(yùn)營(yíng);同時(shí)還將客服拆分為售前售后兩部分，招聘專人負(fù)責(zé)處理，從而提升客戶滿意度。服務(wù)質(zhì)量的提升也帶動(dòng)了店鋪的GMV增長(zhǎng)。
價(jià)格力也是“幾木定制女裝”感觸很深的一點(diǎn)，除了上述提到的“對(duì)貨對(duì)版”這一經(jīng)營(yíng)訣竅外，她們也很注重性價(jià)比，“比如說(shuō)用戶花59塊9買(mǎi)一件衣服回去，會(huì)覺(jué)得完全可以賣(mài)到79元、89元甚至更高的，這樣可以給到用戶在同品類(lèi)和同價(jià)位女裝中更大的驚喜?！?/p>
從以上三個(gè)商家的案例可以看出，要在抖音電商做好生意，產(chǎn)品力、內(nèi)容力和價(jià)格力一個(gè)都不能少。同時(shí)，借助平臺(tái)的一些優(yōu)惠政策，借力打力，將錢(qián)花在刀刃上，畢竟在當(dāng)下激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，還是要以綜合實(shí)力分高下。